Control y reparto de comisiones en una inmobiliaria

En una inmobiliaria, la comisión que paga el cliente se reparte por capas: primero con la otra agencia si hubo colegaje, después entre la agencia y el asesor y, dentro de la parte del asesor, entre quien captó el inmueble y quien lo cerró. Ni en México ni en Colombia hay una ley que fije esos porcentajes: cada agencia define su esquema. Lo que evita conflictos es escribirlo, registrar cada operación y pagar con reglas claras.

Casi todas las agencias empiezan con un acuerdo de palabra, "mitad y mitad y ya vemos". Un año después hay tres asesores con tres tratos distintos, nadie sabe cuánto se le debe a quién y la comisión dejó de motivar para volverse un problema de convivencia. Esta guía ordena el reparto, el control y el pago, con una plantilla al final.

Qué comisión se reparte

Hay dos comisiones que se confunden todo el tiempo:

1. La que la agencia le cobra al cliente, un porcentaje del valor de la venta o de la renta. Se pacta con el propietario y depende del mercado. Las referencias por país, quién la paga y cómo se factura el IVA están en nuestras guías de comisiones inmobiliarias en México y comisiones inmobiliarias en Colombia.
2. La que se reparte puertas adentro, entre la agencia y los asesores que hicieron el trabajo. Esa es la que decides tú, y de la que trata este artículo.

Antes de repartir, fija la base de reparto: la comisión efectivamente cobrada, sin IVA (el IVA no es ingreso de nadie, se entera al fisco), menos lo que corresponda a otra agencia por colegaje y a cualquier referido. Repartir sobre el monto con IVA o antes de pagarle a la otra agencia es el error más caro de todos.

¿Cuánto se queda la agencia y cuánto el asesor?

No hay un porcentaje estándar, pero sí referencias publicadas. En México, el blog inmobiliario de Mercado Libre indica que el asesor suele recibir entre el 30% y el 70% de la comisión total, según su acuerdo con la agencia, y Spot2 señala que un reparto 50/50 es común (ambos consultados en septiembre de 2026). En Colombia no encontramos una referencia publicada igual de difundida: hay agencias que pagan solo por comisión y otras que combinan un fijo con comisión, y cada una fija su porcentaje.

Son referencias de mercado, no tarifas. Dónde te ubicas dentro de ese rango depende de lo que la agencia aporta:

Situación	Lógica habitual	Por qué
La agencia aporta el lead, la marca, la publicidad y las herramientas	La agencia se queda una parte mayor	Pagó el origen del negocio
El asesor trae su propio cliente o su propia captación	El asesor sube su porcentaje	Aportó el origen del negocio
El asesor recibe un fijo mensual	Su porcentaje de comisión es menor	Parte de su ingreso ya está garantizado
Asesor con alta producción sostenida	Porcentaje más alto por escalones	Retener a quien más factura

Sobre esa base, puedes elegir entre tres esquemas:

• Split fijo: el mismo porcentaje agencia/asesor en todas las operaciones. Simple y predecible, ideal para equipos que arrancan.
• Escalonado: el asesor sube su porcentaje al superar metas acumuladas en el año. Premia y retiene a los que producen, pero exige medir bien.
• Por origen del lead: un porcentaje si el cliente vino de la publicidad de la agencia y otro si lo trajo el asesor. Es el más justo cuando la agencia invierte fuerte en captar leads.

Antes de prometer un split, corre el número con tus gastos reales (oficina, publicidad, herramientas, tu propio sueldo). Un esquema generoso que deja a la agencia en rojo no es generoso: es insostenible.

Captador y cerrador: cómo repartir la parte del asesor

En muchas operaciones no participa un solo asesor. Uno consigue el inmueble y el mandato (el captador, al que el reglamento de operaciones compartidas de la AMPI Villahermosa llama "asesor opcionador") y otro trae al comprador y cierra (el cerrador o "asesor colocador"). Si no defines cómo se parte la comisión entre los dos, el captador sentirá que trabaja gratis y nadie querrá salir a buscar exclusivas.

No hay una referencia de mercado confiable para este reparto interno: cada agencia lo decide. Las variantes más lógicas son mitad y mitad, algo más para quien cierra (porque la venta es la etapa más larga) o algo más para quien capta en exclusiva (porque el inventario escaso es lo que más vale). Dos reglas que conviene escribir:

• Si el mismo asesor capta y cierra, se lleva las dos partes.
• Si el inmueble se vende por la publicidad de la agencia y el cerrador solo atendió al lead, puede cobrar un porcentaje menor que si trajo al comprador de su cartera.

Ejemplo ilustrativo (no es una recomendación): de cada 100 de comisión cobrada sin IVA, la agencia se queda 50 y el asesor 50; de esos 50, el captador recibe 20 y el cerrador 30.

Colegaje: cuando se comparte con otra agencia

Cuando una agencia tiene el inmueble y otra tiene al comprador, la comisión se divide entre las dos antes de cualquier reparto interno. La referencia más citada es mitad y mitad: el reglamento del MLS AMPIRED que publica AMPI MEM usa el 50/50 como ejemplo y sugiere además pagar un 20% de la parte recibida cuando un colega te refirió al comprador (consultado en septiembre de 2026). Pero todo se pacta: fíjalo por escrito antes de mostrar el inmueble.

El reglamento de la AMPI Villahermosa añade una regla práctica: el asesor opcionador cobra al propietario y reparte con el colocador conforme a lo pactado, una vez concluida la operación. Si trabajas con otras agencias de forma habitual, lee nuestra guía de colegaje inmobiliario y cómo funcionan los sistemas tipo MLS en México y Colombia. En CloserBroker, la Bolsa inmobiliaria permite compartir inmuebles con otras agencias con comisión compartida.

¿Cuándo se le paga la comisión al asesor?

La regla sana es pagar cuando la agencia ya cobró, no cuando se firma la promesa ni cuando el cliente dice "sí". Si pagas antes y la operación se cae, recuperar ese dinero es casi imposible. Deja por escrito cuatro cosas:

1. El hito de cobro: firma de escritura, firma del contrato de arrendamiento o cobro efectivo de la comisión.
2. El plazo de pago al asesor después del cobro, por ejemplo en la siguiente liquidación quincenal o mensual.
3. Qué pasa si el cliente paga en partes o si la operación se cae después de un anticipo.
4. Qué pasa con las operaciones en curso si el asesor deja la agencia antes del cierre.

Impuestos: el punto que no puedes saltarte

La comisión causa IVA (16% en México, 19% en Colombia), y el asesor que no es empleado normalmente le entrega a la agencia, por su parte, la factura o el soporte que exija su régimen. Las retenciones y el régimen de cada asesor cambian según el país y su situación fiscal, así que valídalo con tu contador. Los detalles de cada país están en las guías de México y Colombia.

Cómo llevar el control: hoja de cálculo o CRM

Con pocas operaciones al mes, una hoja de cálculo bien armada alcanza. El problema aparece cuando crece el equipo: versiones distintas del mismo archivo, fórmulas rotas y comisiones que nadie puede reconstruir porque la operación vive en el WhatsApp de un asesor.

	Hoja de cálculo	CRM
Costo	Gratis	Suscripción mensual
Vínculo con la operación	Manual: alguien copia los datos	La operación, su etapa y su historial están en el mismo lugar
Quién participó	Depende de que alguien lo anote	Queda registrado en la operación
Seguimiento hasta el cobro	No avisa nada	Recordatorios y etapas del pipeline
Cuándo alcanza	Pocas operaciones, uno o dos asesores	Equipo con varias operaciones abiertas

Un CRM como CloserBroker registra cada operación con su etapa y su seguimiento, y ahí puedes anotar la comisión pactada y quién participó. La liquidación la puedes seguir haciendo en tu hoja: los reportes por asesor y la exportación de datos te dan la base. El plan Agencia incluye dos usuarios y admite equipos de 2 a 50 asesores; los detalles están en precios y en la página de gestión de equipo.

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Plantilla: tabla de control de comisiones

Copia estas columnas en tu hoja o en los campos de tu CRM. El ejemplo usa una comisión de 100 para que sea fácil de leer; multiplica por tu monto real.

Campo	Qué anotar	Ejemplo
Operación	Identificador, inmueble y tipo	0231 · departamento · venta
Fecha de cierre	Firma de escritura o contrato	15 de octubre
Comisión pactada	Porcentaje y base	5% del valor, más IVA
Comisión cobrada sin IVA	Lo que efectivamente entró	100
Colegaje	Agencia y porcentaje	Agencia X, 50% → 50
Referido	Persona y monto	Ninguno → 0
Base de reparto	Cobrada − colegaje − referido	50
Parte de la agencia	Porcentaje y monto	50% → 25
Captador	Nombre, porcentaje y monto	Ana, 40% de la parte del asesor → 10
Cerrador	Nombre, porcentaje y monto	Luis, 60% de la parte del asesor → 15
Estado de cobro	Pendiente, parcial o cobrado, con fecha	Cobrado el 20 de octubre
Pago al asesor	Fecha y número de factura	31 de octubre · factura 118

Revisa el esquema una vez al año con los números reales: cuánto facturó cada asesor, cuánto costó cada cierre y qué comportamiento premió el reparto. Los reportes mensuales y los KPIs del equipo te dan esa base. Si quieres ver cómo se ordena la operación completa, mira el CRM para inmobiliarias en México o el CRM para inmobiliarias en Colombia.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se reparte la comisión entre la inmobiliaria y el asesor?

Cada agencia lo define, porque no hay un porcentaje fijado por ley. Como referencia de mercado en México, fuentes como el blog de Mercado Libre sitúan la parte del asesor entre el 30% y el 70% de la comisión, y el 50/50 aparece como esquema común. Depende de lo que aporta la agencia: leads, marca, publicidad y herramientas.

¿Cuánto se lleva el captador y cuánto el cerrador?

No hay una referencia de mercado confiable: es una decisión interna. Lo habitual es partir la parte del asesor entre los dos, en mitades o dando algo más a quien cierra o a quien captó en exclusiva. Lo importante es escribirlo antes, y que si un mismo asesor capta y cierra se lleve las dos partes.

¿Cómo se reparte la comisión en un colegaje?

Primero se divide entre las dos agencias y después cada una hace su reparto interno. La referencia más citada es mitad y mitad entre la agencia del inmueble y la del comprador; el reglamento del MLS AMPIRED la usa como ejemplo. Todo se pacta, así que conviene firmar el acuerdo antes de mostrar el inmueble al comprador.

¿Cuándo se le paga la comisión al asesor?

Lo sano es pagar cuando la agencia ya cobró, no al firmar la promesa. Deja por escrito el hito de cobro, el plazo de pago después del cobro, qué pasa si el cliente paga en partes o la operación se cae y qué ocurre con las operaciones abiertas si el asesor deja la agencia antes del cierre.

¿La comisión del asesor se calcula con o sin IVA?

Sin IVA. El IVA (16% en México, 19% en Colombia) se factura aparte y se entera al fisco, así que no es ingreso de la agencia ni del asesor. La base de reparto es la comisión efectivamente cobrada sin IVA, menos lo que corresponda a otra agencia por colegaje y a cualquier referido.

¿Conviene llevar las comisiones en Excel o en un CRM?

Con pocas operaciones y uno o dos asesores, una hoja de cálculo bien armada alcanza. Cuando el equipo crece, conviene que cada operación viva en un CRM con su etapa, su seguimiento y quién participó, para que la liquidación no dependa de la memoria de nadie. La liquidación puede seguir en tu hoja.